3 étapes pour définir sa cible marketing

Définir sa cible marketing est un enjeu lorsque vous lancez votre projet. Une cible marketing représente un groupe de personnes potentiellement acheteurs de votre produit. On parle de cible car nous cherchons à atteindre ce groupe, le capter et le fidéliser grâce à la mise en place d’une stratégie marketing. En somme, définir sa cible permet de savoir à qui on s'adresse et comment on adapte son message. La question maintenant est de savoir exactement  comment définir sa cible marketing ?

1. Connaître votre entreprise 

Pour cibler une population, c’est-à-dire les personnes qui représentent votre demande, vous devez être sûr de connaître votre offre. Cela peut paraître évident, mais il suffit d’oublier un des paramètres de votre offre pour rendre votre communication auprès de votre audience inefficace.

Ainsi le premier travail à accomplir est la connaissance de votre propre produit ou service. Dans le cadre de cette réflexion sur vous même, nous vous conseillons d’utiliser un outil marketing bien connu dans son domaine : la matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Qu’est-ce que c’est ? Il s’agit d’un tableau à quatre cases dans lequel vous allez mettre en évidence vos forces et faiblesses, qui correspondent à l’environnement interne de votre projet, ainsi que les opportunités et menaces que vous connaissez sur votre marché, ce qui correspond à une analyse de l’environnement externe de votre projet.

• Strengths/Forces
• Weaknesses/Faiblesses
• Opportunities/Opportunités
• Threats/Menaces

Une fois que vous aurez rempli votre tableau, vous aurez sous vos yeux de façon très globale un aperçu de l’environnement de votre offre. Vous serez ainsi plus à même de déterminer votre ou vos avantages clés concurrentiels qui vous aideront à distinguer votre offre de celle des autres. Cette parfaite analyse et connaissance de votre produit ou service, vous permettra à terme d’adapter le message que vous porterez à votre cible marketing en étant le plus percutant possible. Cette réflexion sur votre stratégie de communication vous permettra à terme d’obtenir de nouveaux clients.

2. Reconnaître vos besoins

Toujours dans une idée de réflexion sur votre propre offre, il est important d’avoir conscience des besoins auxquels répond votre produit ou service. L’outil à utiliser ici est la pyramide de Maslow qui classe et divise en 5 niveaux hiérarchiques les besoins humains.

5. Besoin d’accomplissement

4. Besoin d’estime

3. Besoin de socialisation/appartenance

2. Besoin de sécurité

1. Besoin physiologique (confort, faim, sommeil…)

Cette échelle doit vous permettre de déterminer où se positionne votre offre, à quel niveau de besoin elle se situe et à quel degré d’importance elle est placée par votre cible marketing primaire dans son quotidien.

Maintenant qu’une réflexion sur votre propre projet a été faite, il est temps de passer à une analyse de votre cible marketing en se basant sur les outils que nous avons vu pour répondre à la question “Qui ?”. Étant donné que vous avez déjà déterminé les besoins auxquels répondent votre produit ou service et les avantages qu’il propose, il est temps de déterminer à quels individus ces paramètres correspondent. Pour cela, il est important de s'intéresser aux caractéristiques des prospects eux-mêmes en se posant différentes questions comme “à qui mon produit s’adresse-t-il ?”, ou “à quel besoin répond mon offre ?”. Ce genre d’interrogation va mener à la détermination d’éléments tels que le sexe, l’âge, la situation familiale ou encore la catégorie socio-professionnelle de vos potentiels clients qui vont servir de base pour “humaniser” votre cible. Vous allez ainsi pouvoir compléter ces premières données élémentaires en vous posant différentes questions comme :

• Qui réalise l’achat du produit ou service ? 
• Qui consomme ? 
• Qui paie ?
• Est-ce bien l’utilisateur final du produit ou service ou existe-t-il un intermédiaire entre l’utilisateur final et l’acheteur ? 
• Existe-t-il une alternative, un substitut à votre offre ?
• Quand le client est-il susceptible d’acheter le produit ou le service ?
• Où le client est-il susceptible d’acheter le produit ou le service ?

3. Définir vos persona en fonction de votre business, votre offre de produit et votre cible

Les réponses à ces questions sont importantes car elles vont former la base du profil de vos cibles. N’hésitez pas, pour compléter ces informations, à aller vous renseigner auprès de sources publiques telles que l’INSEE ou encore à mettre en place des questionnaires en ligne (par mail ou sur les réseaux sociaux). Les réponses obtenues permettront de cerner votre cible : ses habitudes, ses attentes ou ses comportements d’achats. Toute cette étude de votre public vous permettra de mettre en place un plan d’action en réalisant un premier tri parmi vos cibles potentielles que vous allez par la suite préciser et finaliser grâce à la mise en place de vos personas. 

Mais qu’est-ce que c’est ? Un persona est un client fictif qui représente un ensemble de personnes, donc un de vos segments ou une de vos cibles. En somme, le persona est votre “client idéal” et vous aide à matérialiser de façon fictive une personne réelle susceptible d’acheter votre produit ou votre service. L’objectif est de distinguer différents personas qui diffèrent par : 

• Leur environnement
• Leurs valeurs et engagements
• Leurs besoins
• Leurs cultures
• Leurs motivations d’achat
• Leurs habitudes de vie et de consommation
• Leurs mode et style de vie
• Leurs données géographiques
• Leurs centres d’intérêt et loisirs
• Leur personnalité
• Leurs idées politiques

Vous obtiendrez ainsi un panel de profils potentiellement intéressés par votre offre et vous pourrez ainsi identifier de façon plus précise votre audience. 

Enfin, lorsqu’il est question de définir sa cible, on pense souvent trop peu à ses concurrents. En effet, au-delà d’un rival sur votre marché, le retour d’expérience que peut vous apporter un concurrent par le biais de l’analyse de ses résultats représente un atout non négligeable. En effectuant une étude de marché et en vous renseignant davantage sur ce dernier et les entités qui le composent, processus aussi appelé veille concurrentielle, vous devrez chercher à obtenir par exemple les informations suivantes : 

• L’audience de vos concurrents 
• Les avis des clients de vos concurrents notamment sur les questions de satisfaction ou de critique/mécontentement 
• Les réactions et commentaires du public face aux propositions marketing de vos concurrents

L’obtention de ces informations au moyen des différents canaux que forment les réseaux sociaux, les articles ou les commentaires, vous aideront à adapter votre offre aux attentes du marché et ainsi à opter pour un positionnement stratégique face à vos concurrents. Tout en évitant de potentielles menaces, vous pouvez ainsi vous inspirer de vos concurrents pour apprendre des leçons de leurs erreurs et optimiser votre entrée ou prospérité sur votre marché de prédilection.

Pour répondre à cette dernière interrogation, à la question “Comment définir sa cible marketing ?” la réponse est : c’est la réunion de toutes les données concernant l’offre en elle-même et celles relatives aux potentielles cibles qui vous permettra de mettre en place des profils type “idéals” pour votre produit ou service. Vous pourrez à partir de ces résultats établir des personas qui incarnent l’image de vos futurs clients et vous permettront ainsi de créer un lien fort par le biais d’une communication adaptée et personnalisée à vous, votre offre et votre cible.

Maintenant que vous avez réussi à définir votre cible, continuez à développer votre stratégie marketing grâce à nos articles qui vous expliquent comment fonctionnent les réseaux sociaux, la digitalisation et le référencement. 

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