Comment définir sa cible marketing ?

Définir sa cible marketing est l’un des éléments clés qui déterminera la réussite de votre projet. 

Mais tout d’abord, qu’est-ce que c’est ? Le terme cible désigne un groupe d'acheteurs potentiels, ou client idéal, que l’on cherche à atteindre, capter et fidéliser grâce à la mise en place d’une stratégie marketing. Cette dernière induit un mode et un type de communication bien précis, choisit à l’avance en fonction des caractéristiques du groupe d’acheteurs visé. En résumé, choisir une cible marketing c’est choisir à qui on s’adresse et comment on le fait. 

Pour définir cet élément, nous allons répondre à trois questions simples : Pourquoi ? Pour qui ? Comment ? ‍

1. Pourquoi ?

Définir une cible marketing c’est bien, mais comprendre pourquoi on le fait c’est encore mieux. Le but ultime de cette démarche est de connaître ceux à qui vous allez vous adresser. Avoir conscience de votre public-cible vous permettra d’adapter votre offre aux attentes de vos potentiels clients. Cette personnalisation aura un impact direct sur votre efficacité et sur la force de votre communication auprès de la cible choisie. Le tout réside dans la segmentation de votre marché cible. Prenons un exemple concret, si vous souhaitez vous lancer sur le marché des cosmétiques, votre cible marketing correspondra aux consommateurs de ce type de produit. Autrement dit, vous vous adresserez principalement au genre féminin. Si votre communication est trop générale, ces potentielles clientes ne se sentiront que peu concernées par votre discours et le processus de fidélisation sera peu voir non efficace. À l’inverse, si vous optez pour un mode de communication adapté et inclusif, vos annonces auront un tout autre impact dans l’esprit de ces femmes. L’utilisation de mots-clés par exemple constitue une façon pertinente de cibler des prospects intéressants. Dans le cas de cet exemple, vous serez ainsi en mesure de convertir un segment de votre marché cible en clients fidèles puisque ces femmes auront envie de tester vos produits et pourquoi pas d’en devenir des consommatrices régulières. C’est pourquoi mieux identifier les besoins de votre clientèle est un moyen de maximiser vos résultats. Néanmoins cette identification nécessite une compréhension en amont de votre cible, de ses besoins et de son raisonnement d’achat face aux produits que vous pourrez lui proposer. Il est ainsi important d’observer avec attention les éléments suivant qui sont propres à chaque segment de consommateurs :

• Son comportement vis-à-vis des offres concurrentes à la votre 
• Les produits ou services finalement consommés sur votre marché (besoins, attentes, freins…) 
• Le pouvoir d’achat dont dispose votre cible (à quel prix elle achète) 

Une fois ces informations acquises, vous serez en mesure d’adapter correctement votre offre aux besoins et aux freins de votre clientèle cible en réduisant vos dépenses et en limitant de possibles actions inutiles. La délimitation de votre stratégie commerciale et marketing est le dernier élément qui justifie et qui rend indispensable la définition de votre cible marketing. Convaincre d’acheter, d’utiliser ou de solliciter un produit/service n’est pas une mince affaire et le choix de mauvais paramètres pourrait être fatal.

Pour répondre à cette première interrogation, à la question “Pourquoi définir une cible marketing ?” la réponse est : choisir et définir clairement une cible marketing permet d’assurer la diffusion de vos messages aux bonnes personnes, au bon endroit, au bon moment et de la bonne manière.

2. Pour qui ?

Maintenant que l’on sait pourquoi il faut déterminer une cible marketing, la question qui se pose est : qui concerne-t-elle ? L’identification de sa cible est une étape très importante dans l’élaboration d’une stratégie marketing et peut varier grandement en fonction des caractéristiques spécifiques des produits ou des services proposés. Le but de cette identification est de ne plus s’adresser au plus grand nombre mais bien de déterminer le profil type de client dont les besoins, préférences et motivations sont le plus compatible avec votre offre. Pour réussir à faire émerger des profils cibles, il existe plusieurs termes et outils à utiliser.

Tout d’abord, lorsqu’il est question de cible marketing, il est possible de fractionner cet élément en plusieurs catégories qui vous permettront de mieux visualiser l’étendue de votre clientèle potentielle. Il est ainsi question de la cible primaire, de la cible secondaire et enfin de la cible tertiaire. Mais qu’est-ce qui différencie ces différentes catégories ?

• Cible primaire : également appelée cœur de cible, cette catégorie se réfère aux personnes qui sont susceptibles d’être immédiatement intéressées et d’acheter directement votre produit ou votre service. Autrement dit, elle correspond aux clients qu'il faut chercher en priorité à fidéliser et vers lesquels se dirigeront le plus vos efforts marketing.
• Cible secondaire : concernant cette audience, il est possible de parler de “leader d’opinion” ou de cible d’influence. Elle comprend par exemple les conseillers de ventes, les journalistes ou de façon plus générale toutes personnalités publiques dont les avis et prises de position influencent le comportement de votre cible principale.
• Cible tertiaire : aussi caractérisées comme des prescripteurs, les personnes intégrées dans ce groupe servent de ressource et permettent de faciliter votre communication auprès de votre cible principale. Agissant comme tremplin pour votre offre, son intervention peut être nécessaire pour déclencher un achat mais elle reste difficile à déterminer.

Pour être plus précis, appliquons cette segmentation à notre exemple du marché des cosmétiques. Les femmes sont la cible primaire, les influenceurs ou célébrités pouvant influer sur les préférences d’achats, constituent la cible secondaire et enfin les salons d’esthétique, les grandes surfaces ou revendeurs de ce type de produit formeraient la cible tertiaire.

Une fois que vous avez identifié ces trois premières cibles, vous allez pouvoir commencer à les définir. Néanmoins il existe d’autres catégories qu’il ne faut surtout pas négliger car leur impact peut être majeur : 

Votre réseau

En effet, lorsqu’on lance son business, l’audience est souvent la matière première dont on manque. Néanmoins il en existe une que chacun possède, qu’il est facile d’approcher et qui constituera sûrement votre première base de clientèle : votre entourage. Et oui, votre famille, vos amis, vos collègues ou anciens collègues, vos voisins, vos anciens employeurs… toutes ces personnes forme une ressource fiable qui, dans un premier temps, ne garantira pas votre chiffre d’affaires mais qui, à force de discussion et de bouches à oreilles, pourra vous constituer votre première campagne d’influence et à terme attirer vos premiers clients. Ils ne sont cependant pas à considérer comme membres de votre cible directe car ils ne seront pas objectifs et leur comportement face à votre produit ou service ne sera pas représentatif d’une plus grande population d’individus. 

Vos fournisseurs, prescripteurs et partenaires

Effectivement, ce n’est pas à eux que l’on pense lorsqu’on réfléchit à qui pourrait représenter une cible pour un business. Ce ne sont ni vos fournisseurs ni vos partenaires qui vont acheter directement vos produits ou services. Cependant, cette cible est présente sur votre marché. Elle connaît votre domaine et à de nombreux contacts. Ainsi, garder une communication active avec ces entités et veiller à ce qu’elles puissent se reconnaître au travers de votre image et de vos valeurs représente un atout très intéressant pour votre pérennité sur un marché. 

Pour répondre à cette deuxième interrogation, à la question “Qui constitue une cible marketing ?” la réponse est : une cible marketing est un élément très variable qui se divise en plusieurs catégories. Qu’elle soit primaire secondaire ou tertiaire, aucune cible ne doit être négligée lors de son identification et peut correspondre à votre voisin, votre banquier, ou votre grand-mère en fonction de l’offre que vous proposez. Le tout est d’identifier un “qui” logique à votre offre ou service afin de vous adresser aux bonnes personnes et faire de votre projet un business rentable.

3. Comment ?

La dernière étape reste de savoir comment la définir précisément. Le premier travail à accomplir est la connaissance de votre propre produit ou service. Dans le cadre de cette réflexion sur vous même, nous vous conseillons d’utiliser un outil marketing bien connu dans son domaine : la matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Cela vous permettra d’avoir un aperçu de l’environnement de votre offre. 

Il est également important d’avoir conscience des besoins auxquels répondent votre produit ou service. L’outil à utiliser ici est la pyramide de Maslow. Cette échelle doit vous permettre de déterminer et de positionner votre offre : à quel niveau de besoin elle se situe et à quel degré d’importance elle est placée par votre cible marketing primaire dans son quotidien.

Il faut affiner au maximum son analyse puisque cela forme la base du profil de vos cibles. Vous pouvez maintenant définir vos personas. En quelques mots, un persona est un client fictif qui représente un ensemble de personnes, donc un de vos segments ou une de vos cibles. Cela vous permettra d’avoir un panel clair de vos clients potentiels. 

Notre dernier conseil est de définir les concurrents de votre cible afin de connaître les rivaux potentiels sur votre marché.

Maintenant que vous avez réussi à définir votre cible marketing, découvrez les 3 étapes pour définir votre cible. Que ce soit pour digitaliser son entreprise ou utiliser les réseaux sociaux, retrouvez tous nos articles juste ci-dessous.